Bagātais Bārtons un Tiesa Lorenzini runāja pagājušajā nedēļā a Dibinātājs Nexus Pasākums Microsoft pilsētiņā, daloties uzņēmējdarbības nodarbībās ar jaunākajiem Sietlas apgabala starta vadītājiem.
Tā bija Bārtona, kurš sāka savu karjeru Microsoft 1991. gadā, tas bija sava veida mājās, un viņš vadīja projektu, kas galu galā izvilkās kā Expedia.
Bārtons sacīja, ka Expedia iedvesma nāk no viņa neapmierinātības ar Microsoft iekšējo ceļojumu rezervēšanas aģentūru.
“Es zināju, ka varu darīt labāk, ja man būtu pieeja sistēmai,” viņš teica.
Viņš atzina iespēju izmantot plaukstošus tiešsaistes pakalpojumus, lai palīdzētu savienot patērētājus ar ceļojumu rezervēšanas informāciju.
Pēc Expedia izspiešanas no Microsoft un uzņēmuma publiskošanas 1999. gadā Bārtons sāka citu uzņēmumu – dzimis arī no personīgas vilšanās.
“Es iepirkos māju, un tīmeklī bija pieejami crap šajā milzu nekustamā īpašuma vertikālē,” sacīja Bārtons.
Zillow tika uzsākts 2004. gadā un kļuva par digitālo nekustamo īpašumu juggernaut, 2011. gadā publiskojot.
Lorenzini starta dzirkstele radās dažādos apstākļos. Viņš palīdzēja sākt Docusign 2003. gadā pēc digitālā paraksta patenta un zīmola iegūšanas no neveiksmīga uzņēmuma paliekām.
“Mēs izvēlējāmies šo ideju un skrējām ar to,” sacīja Lorenzini.
Bārtons atzīmēja, ka Lorencīni “atpazina pērli okeānā”.
Zillow un Docusign ir divi no Sietlas lielākajiem starta panākumiem, un pašreizējā kombinētā tirgus kapitalizācija ir vairāk nekā 40 miljardi USD.
Saruna atklāja dažādas filozofijas Par agrīnās stadijas uzņēmuma ēku, sākot no klientu iegādes līdz ieņēmumu modeļiem līdz vadības stilam.
Bārtons, kurš arī līdzdibināja darba pārskatīšanas vietni Glassdoor, savu karjeru uzcēla freemium modeļos, kas pirms peļņas gūšanas uzkrāj masīvu patērētāju auditoriju.
“Kad patērētāju auditorija ir uzkrājusies, esošās nozares cilvēki, kuri vēlas pārdot lietas tirgū, sprādziet pa jūsu durvīm,” viņš teica. “Viņiem var nepatikt, jo jūs traucējat, guess tas, kas viņiem patīk, ir fakts, ka jums ir daudz klientu.”
Lorenzini izvēlējās pretējo pieeju.
“Es biju ļoti nelokāmi par to, ka nekad neko bez maksas neatdot,” sacīja Lorenzini. “Patērētāji tajā laikmetā – 2000. gadu sākumā – tika apmācīti freemium, kas mani patiešām kaitināja, un man tas joprojām šķita neticami kaitinošs. Man šī stratēģija nepatīk.”
Bārtons sašūpoja: “Tā ir vienīgā stratēģija, ko es zinu, tiesa.”
Lorenzini sacīja, ka Docusign pilnībā koncentrējas uz biznesa klientiem, kuri varētu maksāt no pirmās dienas.
“Vienīgais iemesls, kāpēc tas uzplauka, ir tāpēc, ka mēs koncentrējāmies uz cilvēkiem, kuri mums varētu samaksāt, un galu galā nopelnījām tiesības būt patērētāju zīmolam,” viņš paskaidroja.
Veterānu dibinātāji arī apsprieda agrīnu resursu sadaliīpaši ap pārdošanu un mārketingu.
Lorenzini iestājās par tiešo pārdošanu, līdz produktu tirgus sasniegšana ir piemērota: “Kamēr jūs nesaņemsit spēcīgu signālu, tikai tad jūs sākat ieguldīt pārdošanas apjomos un pēc pārdošanas iegūšanas, iesaistieties mārketingā,” viņš sacīja.
Viņš sacīja, ka uzņēmumi neizdodas, priekšlaicīgi mērogojot: “Uzņēmumi mirst no pārmērīgas tērēšanas kalna: pārdošanas komandas un mārketinga dzinēja veidošana, ilgi pirms viņi faktiski ir kļuvuši patiesi.”
Bārtons piekrita izvairīties no agrīnām reklāmas tēriņiem un mudināja ēkas provokatīvas īpašības, kas rada organisku vārdu mutē.
“Es vienmēr gribēju, lai būtu tāda funkcija, kas izraisīja cilvēkus, piemēram, ka mutiski nēsāts dabiski, un man nevajadzēja tērēt lielu naudu dolāriem,” viņš teica. “Vissvarīgākā mārketinga komplekta daļa ir produkts.”
Kultūras veidošanā Lorenzini bija “ļoti tīšs” un uzskatīja to par “stratēģisku diferenciatoru”, kas palīdzēja pieņemt darbā centienus. “Tas joprojām palīdz mums piesaistīt un noturēt lielus talantus,” viņš teica.
Bārtons izvēlējās intuitīvāku pieeju, taču viņš bija vienlīdz apņēmies ievērot noteiktus principus, it īpaši pēc mācīšanās no Microsoft skarbās agrīnās kultūras.
“Kad es izvilku Expedia, es apzināti uzstādīju savstarpējas cieņas kultūru,” viņš teica, piebilstot: “Mūsu biznesa ritenis negriežas, ja vien visi riteņa spieķi nav vienmērīgi sadalīti un pievilkti līdz vienai un tam pašai spriedzei.”
Lorenzini, kurš 2008. gadā pameta Docusign, pagājušajā gadā uzsāka dibinātāju Nexus kā starta vadītāju kopienu. Viņš ir ierobežots partneris Sietlas firmās, ieskaitot Graham & Walker, Ascend un Unlock Enterprise Companions.
Bārtons atgriezās Zillow 2019. gadā kā izpilddirektors un pagājušajā gadā atstāja savu ikdienas darbu. Viņš paliek izpilddirektors un ir arī ilggadējs Netflix valdes loceklis.
