Sekojiet ZDNET: Pievienojiet mūs kā vēlamo avotu Google tīklā.
Uzņēmumu vadītāji atklāj, ka tradicionālā pārdošanas produktivitātes rokasgrāmata ir neveiksmīga, un uzņēmumiem ir jākoncentrējas no neapstrādātas produkcijas uz patiesu efektivitāti.
Arī: vai AI ir karjeras slepkava? Ne, ja jums ir šīs prasmes, liecina McKinsey pētījumi
Lai izprastu šo attīstību, SpiceWorks galvenais zīmola vēstnieks Džefs Gretlers un Marija Grošela, Dropbox globālās komerciālās stratēģijas un operāciju vadītāja, apsprieda pieaugošos izaicinājumus un vajadzības pēc jauninājumiem pārdošanas jomā šodien. 30 minūšu ilgs Executive 1 pret 1 video uzņēmumam SpiceWorks.
Problēma ar sadrumstalotību
Viena no galvenajām problēmām, kas mūsdienās ietekmē pārdošanas pārstāvjus, nav ātruma trūkums; tā ir viņu rīku un informācijas sadrumstalotība. Grūsels atzīmēja, ka intensīvais spiediens pēc dziļas personalizācijas un pievienotās vērtības piesaistes liek pārstāvjiem konsultēties ar daudzām sistēmām, lai iegūtu vienu klienta skatījumu, bieži vien pārvietojoties pa desmit vai vairāk dažādām platformām.
Šīs atvienotās sistēmas liek tirdzniecības pārstāvjiem tērēt vērtīgo laiku, manuāli meklējot informāciju un cenšoties iegūt kontekstu no dažādiem avotiem, piemēram, Slack, Salesforce, Google Docs un Gong piezīmēm. Tas rada ievērojamu laika nodokli, kas izriet no augstvērtīgām darbībām.
Tāpat: 5 obligāti mākoņa rīki mazajiem uzņēmumiem 2025. gadā (un mani 10 galvenākie naudas taupīšanas noslēpumi)
Gretlers sacīja: “Agrāk viena sistēma bija kaut kas, kas patiesībā bija vēl sliktāks. Tagad tas ir biznesa izplešanās. Visur ir rīki un dati. Mums ir nepieciešami veidi, kā ne tikai zināt, kur šie dati atrodas, wager arī veids, kā tos savienot un faktiski izmantot tos efektīvi.”
Lai gan tradicionālie rādītāji, piemēram, cauruļvadu pieaugums un darījumu ātrums, joprojām ir svarīgi, daudzi uzņēmumi tagad koncentrējas uz pārstāvju efektivitāti. Šis pagrieziens uz pārstāvju efektivitāti ir stratēģiska reakcija uz tirgu, kas vairs neatlīdzina ātrumu pār būtību.
Mūsdienu pircēja pieprasījums pēc dziļākas personalizācijas prasa jaunu pieeju patiesi svarīgo mērīšanai. Kā izteicies Grēšels, galvenā uzmanība jāpievērš ietekmei. “Mēs visi zinām, ka darījumi netiek uzvarēti atsevišķi. Tie tiek uzvarēti, kad komandas faktiski pārvietojas kopā.”
Taču starpfunkcionālā saskaņošana starp pārdošanu, klientu panākumiem, mārketingu, produktu un citām komandām bieži sabojājas. Šīs neveiksmes iemesls nav piepūles trūkums, wager gan tāpēc, ka komandas nedarbojas vienā kontekstā, jo prioritātes attiecīgajās jomās mainās dažādos ātrumos.
Pārdošanas komandu piesaistīšana vienā lapā
Risinājums ir izveidot vienotu, kopīgu telpu, kurā visas komandas darbojas no vienas un tās pašas jaunākās informācijas. Tādi rīki kā Dropbox Sprint ļauj pārstāvjiem uzreiz redzēt veselības signālus no klientu panākumiem vai piekļūt jaunākajai produktu pozicionēšanai no mārketinga.
Tā vietā, lai ieviestu jaunu procesu, šie rīki izveido savienojumu ar lietojumprogrammām un platformām, kuras pārstāvji jau izmanto, uzlabojot esošo ikdienas vidi. Šī pieeja novērš berzi un padara adopciju dabisku, vienkāršojot ceļu uz labākiem ieradumiem.
Arī: 8 veidi, kā padarīt atbildīgu AI daļu no jūsu uzņēmuma DNS
Katrai tirdzniecības organizācijai ir stāsti par darījumiem, kas pēdējā brīdī ir saglabāti dažu cilvēku ārkārtējos centienos. Lai gan tas ir slavējams, biznesa modelis, kas balstās uz šiem varoņdarbiem, ir neilgtspējīgs un neefektīvs.
Šīs pēdējās pūles bieži vien ir simptoms pārtrauktam procesam. Kā atzīmē Gretlers, šāda veida pūles bieži vien ir “nepatīkams uzdevums, lai jūs tikai sasniegtu pamatlīniju”, nevis gūtu panākumus. Grūsels galveno izaicinājumu formulēja, jautājot: “Vai tas mūs noved pie tā, ka pēdējā stundā mums vairs nav jāpaļaujas uz varonību?”
Galīgais mērķis ir izveidot mērogojamas, atkārtojamas sistēmas, kas nodrošina pastāvīgus panākumus bez pastāvīgas, pēdējā brīža ugunsgrēka dzēšanas.
Groeschel apkopoja šo pieeju ar trīsdaļīgu sistēmu: efektivitāte salīdzinājumā ar neapstrādātu darbību, produktivitāte, kas rada vērtību, un apņemšanās nodrošināt inteliģentu, apzinātu efektivitāti. Savienojot sadrumstalotas darbplūsmas un radot kontekstu pārdošanas uzdevumiem, uzņēmumi var pārvērst izšķērdētu kustību nozīmīgā progresā.
Skatieties pilnu sarunu
Lai dzirdētu pilnu diskusiju un gūtu dziļāku ieskatu pārdošanas efektivitātes uzlabošanā, noskatieties SpiceWorks Executive viens pret vienu video šeit.
